Neukundengewinnung

Neukundengewinnung

Um den Kunden von einem Produkt zu überzeugen, müssen Sie als Erstes mit Sympathie punkten (siehe Sympathien gewinnen). Die Entscheidung für ein Produkt wird meist gefühlsgeleitet und spontan aus dem Bauch heraus getroffen. Der Schlüssel des erfolgreichen Verkaufs liegt somit darin, auf emotionaler Ebene beim Kunden zu punkten. Wer hingegen nur mit purer Überredungskunst Geschäfte macht, kommt nicht weit (siehe Überzeugen). Er mag ihn vielleicht dieses Mal von dem Produkt überzeugt haben, lange bleibt ihm dieser Kunde aber nicht erhalten. Eine emotionale Bindung und ein vertrauensvolles Verhältnis zum Kunden bilden somit die Basis für eine langfristige Beziehung und bedingen den langfristigen Erhalt der Kunden. Nicht gekauft hat er schon – So denken Topverkäufer Der Autor Martin Limbeck inszeniert sich sehr gut, wenn es um Tipps zum Thema Neukunden gewinnen geht. (Amazon) Neukunden akquirieren am Telefon: Das Buch – Der Akquise-Coach: Profi-Tipps: Wie Sie am Telefon Wunschkunden angeln – mit Spaß an beiden Enden der Leitung (Edition Training aktuell) – will zeigen, wie es besser klappt und Spaß macht (Amazon) zwei Tipp: Mit Fokus auf das Wesentliche Bei der Kundenansprache sollten Sie nicht viel über sich reden, weil es hier schlichtweg nicht um Sie geht, sondern um das Produkt oder die Dienstleistung, von dem / der Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen möchten. In der Regel haben Kunden kein Interesse daran, wer Sie sind. Stellen Sie sich also nur kurz und freundlich vor, um keine Kundenzeit zu vergeuden. Wenn Sie wollen, dass der Kunde Ihnen zuhört, dann machen Sie ihm schnell und deutlich klar, dasses sich für ihn lohnen wird, Ihnen Zeit zu schenken. Überzeugen Sie ihn vor allem davon, dass Sie der perfekte Partner sind, weil Sie etwas zu bieten haben oder ihm bei seinen Belangen weiterhelfen können! (Quelle: ) drei Tipp: Schnell auf den Punkt kommen und nur eine Botschaft kommunizieren Bei der Neukundenakquise steht ein Verkäufer vor der Herausforderung, in der Kürze der Zeit, das Interesse des Kunden für ein Produkt zu gewinnen. Nutzen Sie also die Zeit, die der Kunde Ihnen schenkt, um eine einzige und wichtige Botschaft rüberzubringen: Was ist der Mehrwert für den Kunden? Konkret bedeutet das, welchen Nutzen der Kunde daraus zieht, wenn er das Geschäft mit Ihnen eingeht. Der Mehrwert für den Kunden könnte sein: günstige Preise, guter/unkomplizierter Service, zuverlässige Lieferung, etc. Kommen Sie beim Vermitteln dieser Nachricht möglichst schnell auf den Punkt. Die Kunst der Neukundengewinnung besteht darin, für jeden Kunden oder jede Zielgruppe die richtige Botschaft zu finden und diese in kürzester Zeit entsprechend rüberzubringen. Halten Sie sich also knapp, auch wenn Sie vielleicht recht viele Argumente haben. Es ist besser, sich nur auf zwei bis drei Argumente zu beschränken, um den Faden nicht zu verlieren. Zudem kommt eine kurze, aber deutlich kommunizierte Botschaft auch besser beim Kunden an. Manchmal sind verschiedene Kanäle und Mittel nötig, um die richtige Botschaft für jede Zielgruppe zu kommunizieren. Viele Unternehmen machen den Fehler, durch ein einziges Werbemittel alle Zielgruppen ansprechen und auf die Breite ihres Angebots aufmerksam machen zu wollen. Es wird oft fälschlicherweise angenommen, dass dem Kunden auf diese Weise eine größere Auswahl angeboten wird. Zudem ist es wesentlich teurer, verschiedene Werbemittel für verschiedene Zielgruppen einzusetzen. Aber der Kunde möchte sich angesprochen fühlen, genau deswegen sind verschiedene Botschaft für verschiedene Zielgruppen notwendig. Beschreiben Sie den Mehrwert für den Kunden mit positiven Beschreibungen und Gefühlen wie etwa „Freude“, „Spaß“ und „Schönheit“ (siehe positive Adjektive und positive Substantive). Dementsprechend sind negativ geprägte Wörter wie „Trauer“, „Schmerz“ und „Angst“ unangemessen und sollen unbedingt vermieden werden. Überlegen Sie sich vorher, welche Gefühle Sie beim Kunden oder bei der Zielgruppe auslösen wollen. Ist dieser Schritt erfolgreich geschehen und der Kunde zeigt sich angetan von Ihrem Angebot, dann laden Sie ihn zum Handeln ein. Machen Sie ihm deutlich, wie er mit Ihnen Kontakt aufnehmen kann, wenn er sich für das Produkt interessiert oder Ihr Angebot annehmen möchte. Hinweise zur Terminvereinbarung und Bestellung von Testprodukten und Probeexemplaren sind nicht nur hilfreich für den Kunden, sondern sind auch unabdingbar für eine erfolgreiche Neukundenakquise. Professionelle Neukundengewinnung: Die Erfolgsstrategien kreativer Verkäufer (Amazon) Beschreibung: Neue Kundenpotenziale aufspüren, strategisch planen und individuell vorgehen – dies erfordert Mut, Flexibilität und kreative Ideen. Für viele Verkäufer ist Neukundengewinnung deshalb ein rotes Tuch. Doch Sie können Spitzenergebnisse erzielen, wenn Sie diese Blockaden beim Akquirieren überwinden. Wolf W. Lasko zeigt in Professionelle Neukundengewinnung, wie Sie als Verkäufer acht zentrale Akquisitionsfähigkeiten entwickeln und sie je nach Kunde und Situation wirkungsvoll einsetzen. Sie erfahren, welche zehn Prinzipien Ihnen helfen, mit Charisma zu überzeugen und Vertrauen zu gewinnen, und Sie lernen, wie Sie Entscheiderstrukturen und interne Verbindungen im Kundenunternehmen identifizieren, die Hidden Agenda erkennen und dieses Wissen zu Ihrem Vorteil nutzen. Ein origineller, direkt umsetzbarer Ratgeber mit vielen Praxisbeispielen und konkreten Anleitungen – jetzt in der 4. Auflage! Typische Fehler und Fallen bei der Neukunden-Akquise Die meisten Vertriebler wissen es: Bestandskunden von einem neuen Angebot zu überzeugen ist weitaus einfacher, als Neukunden darauf anzusprechen. Aber aus oben bereits genannten Gründen ist die Akquise neuer Kunden für die Entwicklung des Unternehmens sehr wichtig. Jedoch geraten viele (unerfahrene) Verkäufer bei der Neukunden-Akquise gern in typische Fallen. In einem Training für Kundenakquise erhalten Sie vom Experten verschiedene Methoden vermittelt, um eine Neukunden-Akquise strategisch anzugehen. Dabei lernen Sie vermutlich auch, in Zukunft den Verkaufsprozess systematisch zu optimieren. Ausgebildete und erfahrene Berater und Coaches arbeiten in der Regel eng mit den Vertrieben zusammen, sodass sie die häufig gemachten Fehler kennen. Somit können Sie auch wertvolle Tipps zur Vermeidung dieser geben. Wenn Sie von einem professionellen Coach lernen möchten, Fehler zu vermeiden, dann sind Schulungen und Trainings wärmstens zu empfehlen. Im Folgenden finden Sie ein paar typische Fallen, in welchen Vertriebler gerne tappen: Neue Kunden gewinnen durch Empfehlungsmarketing: Autor Klaus-J. Fink bezeichnet es als den Königsweg (Amazon) eins Ungeschicktes Verhandeln Wer sich im Verkaufsgespräch ungeschickt anstellt und einen schlechten Eindruck macht, verliert einen potenziellen Käufer. Dabei ist es doch sehr wichtig, mit der Kundenansprache die Aufmerksamkeit des Interessenten zu wecken. Bei der Kundenakquise sind ein Kommunikationsgeschick (Kommunikationsfähigkeiten) und Kenntnisse in der Gesprächsführung gefragt, siehe z.B. das Thema Einwandbehandlung. Diese Fähigkeiten sind sehr wichtig, aber durchaus erlernbar. Mithilfe von entsprechenden Schulungen können Sie diese Skills entwickeln und ausbauen. Ob Seminar oder Training – die Tipps von Experten und erfahren Coaches können zum Erfolg verhelfen. (Quelle: ) zwei Ein zu kleines Netzwerk Nicht jedes Telefonat und nicht jede Kundenansprache führen zum Erfolg. Sich nur auf die altbewährte Liste der Kundenkontakte zu verlassen und diese in regelmäßigen Abständen abzutelefonieren, ist keine zeitgemäße und erfolgsversprechende Methode für die Gewinnung neuer Kunden. Ein großes Netzwerk ist heute wichtiges Instrument für erfolgreiche Vertriebler. Nutzen Sie also sowohl Offline- als auch Online-Möglichkeiten, um die Bandbreite für potenzielle Kunden auszuweiten. Social-Media-Kanäle wie Facebook und Online-Netzwerken wie XING und LikedIn sind wertvolle Plattformen, um kostenlos Kontakte zu finden. Trotz der vielen virtuellen Möglichkeiten, sollten Sie nicht darauf verzichten, auch offline unterwegs zu sein. Von der Teilnahme an Netzwerktreffen oder Treffen mit anderen Unternehmen kann die Größe Ihres Netzwerks nur profitieren. Video zum Thema Akquise mit XING : drei Nicht auf den Bedarf von Kunden einzugehen Viele Verkäufer machen den Fehler, nur von sich und ihrem Angebot zu sprechen. Sie vernachlässigen dabei den eigentlichen Bedarf des Kunden. Ein guter Verkäufer sollte sich stets folgende Fragen stellen: „Was braucht mein Kunde?“ und „Kann ich ihm, das was er braucht, auch anbieten?“ Um das herauszufinden, ist es wichtig, nach den Wünschen des Gesprächspartners zu fragen (hier mehr zum Thema Fragetechniken) und ihm wirklich gut zuzuhören. Denn was nützt es, einem Kunden einen Küchenhelfer vorzustellen, wenn er gerade nach einer Kaffeemaschine Ausschau hält. vier Sich keine Zeit für aktives Verkaufen zu nehmen Im Durchnitt setzen Verkäufer nur etwa zwanzig Prozent ihrer Arbeitszeit für die aktive Gewinnung von Neukunden ein. Das ist zu wenig, denn dieser Bereich der Neukundenakquise bedarf tatsächlich mehr Zeit und Aufmerksamkeit, wenn man ihn effektiv und erfolgreich betreiben möchte. Das dafür notwendige Zeitfenster sollte man sich bewusst freischaufeln. Wenn die Neukundenakquise jedoch „nebenher“ geschieht, ist das einfach verschwendete Zeit und führt zu keinem Erfolg. (Quelle: ) Video zu den fünf Fehlern bei der Kundenakquise: Geld verdient man mit Kunden. Mehr Geld verdient man mit mehr Kunden (oder mehr Umsatz mit dem vorhandenen Kundenstamm – am besten auf beiden Wegen. Also muss man nicht nur den Stamm an Bestandskunden gut und clever bearbeiten, sondern auch erfolgreich neue Kunden akquirieren. Wie man das am besten macht, welche Methoden / Techniken es gibt, welche Tipps sich in der Praxis bewährt haben – das alles wollen Seminare zum Thema Neukundenakquise vermitteln und trainieren helfen.- Wir haben uns Ende 2018 einmal umgeschaut, was es an Seminar- & Coaching-Angeboten rund um das Thema Neukundengewinnung gibt, und stellen hier exemplarisch einige Angebote vor. Haufe Akademie : „Neukundengewinnung und Akquisegespräche – So werden Sie stark in Akquise und Kaltakquise!“ Haufe Akademie Seminar: Neukundengewinnung und Akquisegespräche – So werden Sie stark in Akquise und Kaltakquise! (/7542 am 10.12.2018) Die Haufe-Akademie bietet unter dem Schlagwort „Weiterbildung für Ihre Neukundengewinnung im Vertrieb“ verschiedene Seminare, unter anderem das Seminar „Neukundengewinnung und Akquisegespräche“, das Training „Strategische Neukundengewinnung durch Kundenprofiling“ und die Schulung „Typgerechter Verkauf mit Insights MDI-Profiling“. Für die Schulungen „Neukunden gewinnen und Akquisegespräche“ gibt der Anbieter folgende Beschreibung: „Sie lernen in diesem Seminar,die Neukundengewinnung systematisch und effektiv durchzuführen,systematisch Kunden zu gewinnen,praxisorientierte Methoden der Neukundengewinnung anzuwenden,wie Sie an neue Kunden und Kundenadressen gelangen,wie Sie Ihre potenziellen Kunden analysieren und segmentieren,regelmäßig und motiviert Akquise zu betreiben unddas Akquisegespräch per Telefon und beim Kunden systematisch und erfolgreich zu führen. Sie erstellen im Seminar Ihren eigenen Maßnahmenplan zur strukturierten und sofort umsetzbaren Neukundengewinnung.“ (/7542) Management Forum Starnberg : Seminar: Automatisiert Kunden gewinnen Das „Management Forum Starnberg“ bietet unter dem Untertitel „Wie Sie Ihr Unternehmen durch Strategische Sales- und Marketing-Automatisierung noch erfolgreicher machen“ ein Seminar „Automatisiert Kunden gewinnen“. Hier geht einerseits um die Vorstellung eines Strategiemodells, andererseits vor allen Dingen um Aspekte der Digitalisierung im Vertriebsprozess. So gibt es zum Beispiel einen Praxisvortrag „Wie Amazon, Facebook & Co durch Automatisierung den Markt beherrschen: Interessante Cases zu Sales- & Marketing- Automatisierung; Welche Methoden setzen die Big Player ein? Was können mittelständische Firmen davon lernen? …“ Der Anbieter verspricht „Best-Practice-Beispiele von automatisierten Kundengewinnungs-Kampagnen“ und erläutert neben Methoden auch Tools, die im Rahmen digitaler Akquise und Lead-Bearbeitung genutzt werden können. ( /konferenzen-seminare/seminar-automatisiert-kunden-gewinnen/) Diese Titel zum Thema „Neukunden akquirieren“ könnten Sie auch interessieren: Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler: So machen auch Sie mehr aus Ihrem Geschäft (von Roger Rankel, bei Amazon) Beschreibung: Marketingprofi Roger Rankel gibt den Blick hinter die Kulissen der Umsatzkönner frei und lüftet die Geheimnisse der Besten unter den Besten. In Die Geheimnisse der Umsatzverdoppler zündet er ein buntes Feuerwerk an Ideen, erprobten Strategien, überraschenden Tipps und vielen Best-Practice-Beispielen und macht Marketing alltagstauglich: